Với nhiều năm va vấp trong nghề bất động sản tôi viết bài này với tất cả sự thấu hiểu chân thành cho những anh chị em làm nghề môi giới. Và tôi cũng muốn dành tặng bài này đến tất cả anh/chị, cô chú khách hàng chuẩn bị tìm mua 1 sản phẩm BĐS nào đó với lời nhắn nhủ: “Trên đời này, cái gì cũng có cái giá của nó”!
Em vừa khóc vừa kể với tôi, những tiếng nấc liên hồi hoà quyện vào những giọt nước mắt cứ tự nhiên ứa ra như muốn trút hết bao uất hận, tủi nhục, đắng cay mà em đã phải chịu nhiều tháng qua. Không xót xa không uất ức sao được khi mà em đã nỗ lực tìm kiếm khách, rồi chăm sóc, tư vấn đưa đón khách hàng bao ngày trời để đến lúc chuẩn bị có thành quả thì…
Với nhiều năm va vấp trong nghề bất động sản tôi viết bài này với tất cả sự thấu hiểu chân thành cho những anh chị em làm nghề môi giới. Và tôi cũng muốn dành tặng bài này đến tất cả anh/chị, cô chú khách hàng chuẩn bị tìm mua 1 sản phẩm BĐS nào đó với lời nhắn nhủ: “Trên đời này, cái gì cũng có cái giá của nó”!
Câu chuyện trên chính là câu chuyện thật của bạn nữ nhân sự trong công ty tôi cách đây 1 thời gian. Nhưng đó chỉ là 1 phần trong hàng trăm câu chuyện thực tế đang diễn ra âm thầm trong thị trường bất động sản hiện nay. Đó chính là nạn “cắt máu”, chiết khấu ngầm cạnh tranh bẩn giữa các bạn môi giới bất động sản với nhau. Ở bài viết này tôi sẽ không đánh giá việc “cắt máu” này là đúng hay sai, là nên hay không nên ở cả người bán hay người mua. Tôi sẽ đi sâu vào những góc khuất của nghề để anh chị, cô chú khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề. Để từ đó anh/chị và cô chú có những quyết định phù hợp nhất:
Đầu tiên là máu. Vâng đúng nghĩa đen là máu luôn đấy tôi không nhầm hay quên đóng mở ngoặc kép đâu. Nghề môi giới bất động sản muốn thành công thậm chí phải trả bằng máu.
Tôi đã chứng kiến 1 người bạn thân, 1 người cộng sự trong nghề của tôi phải cấp cứu tràn dịch phổi vì lao lực do làm việc với cường độ cao nhiều ngày thời điểm dự án ra hàng nước sôi lửa bỏng. Xã hội vốn đã phân chia lao động. Mỗi người một nghề. Và mỗi người đều có quyền chọn cho mình 1 công việc phù hợp nhất.
Khi sức khoẻ kém chúng ta phải gặp bác sỹ để kiểm tra điều trị?
Rồi khi cần tư vấn luật pháp chúng ta phải thuê luật sư để tư vấn?
Vậy thì tại sao nhiều anh/chị cô/chú vẫn không hiểu giá trị của nghề môi giới tư vấn bất động sản. Nhiều anh/chị, cô/chú vẫn coi nghề môi giới bất động sản không có giá trị gì, chỉ là bọn cò mồi buôn nước bọt ăn tiền trên giao dịch của khách hàng. Thậm chí còn có thái độ khinh thường và kì thị với những ai làm nghề môi giới BĐS.
Thực tế nghề môi giới BĐS là 1 nghề danh giá và rất được coi trọng ở các nước phát triển như Mỹ, Canada, Anh…Muốn hành nghề môi giới BĐS ở các nước này rất khó, phải trải qua đào tạo đúng chuyên môn, rồi phải thi đạt các chứng chỉ quốc gia thì mới được chính thức làm nghề.
Tất nhiên về Việt Nam hiện nay nghề môi giới BĐS chưa được như vậy. Cũng đúng thôi khi mà họ đã phát triển trước chúng ta có khi hàng trăm năm vậy thì nghề môi giới BĐS ở Việt Nam tương lai cũng sẽ như ở các nước phát triển. Và thực tế trong nhiều năm qua, nghề môi giới BĐS ở Việt Nam đã có những bước phát triển nhanh chóng. Cả về trình độ chuyên môn và kỹ năng hành nghề. Và tôi tin trong 10 năm đến 20 năm nữa nghề môi giới BĐS sẽ tiếp tục chuyên nghiệp hoá từng bước để thúc đẩy sự phát triển của thị trường BĐS trong nước.
Nghề môi giới BĐS là 1 nghề khó nếu không muốn nói là cực khó!
Nói đến công việc kinh doanh thì đã là áp lực ghê gớm nhưng kinh doanh môi giới BĐS lại áp lực hơn gấp bội lần. Mức độ đào thải của nghề vô cùng khắc nghiệt. Theo kinh nghiệm của công ty tôi, tuyển dụng 10 vào thì sau 03 tháng rụng mất 5, sau 06 tháng rớt mất 2 và sau 1 năm chỉ còn 02 người.
Đa phần đầu vào rất dễ ai cũng có thể apply vào vị trí nhân viên môi giới BĐS 1 công ty nào đó. Nhưng có tồn tại được với nghề hay không lại là 1 chuyện khác.
Đa phần nhân viên học việc hiện nay không lương, hoặc có lương thì chỉ từ 2 triệu đến 3.5 triệu/tháng. Vậy với số tiền này có đủ tiền xăng xe, cafe ăn trưa hay không? Trưa kể tiền nhà, tiền sinh hoạt phí…Áp lực với những người mới vào nghề là vô cùng lớn.
Tôi đã chứng kiến có em nhân viên mới ra trường làm 6 tháng mới có giao dịch. Giao dịch đầu tiên của em ấy lúc khách ký HĐ thành công em ấy đã khóc và ôm chầm lấy chú khách hàng đáng mến. Nhưng khác với tiếng khóc ở trên, tiếng khóc này là tiếng khóc của hạnh phúc, của niềm vui sau bao nỗ lực em ấy đã làm được.
Chắc chắn nhiều anh/chị cô/chú sẽ không thể hiểu thậm chí không bao giờ hiểu cái cảm giác ấy nó như thế nào. Cái cảm giác kiên định với mục tiêu, kiên trì nỗ lực vượt qua áp lực cơm áo gạo tiền để dấn thân cho công việc mình yêu thích. Giao dịch đến với các em mới không chỉ là thu nhập là tài chính mà nó còn là sự trưởng thành từ chính con người các em ấy. Nó minh chứng cho sự gai góc và vươn lên trong cuộc sống của những người trẻ muốn khẳng định mình trong sự nghiệp.
Nghề môi giới BĐS là 1 nghề bình thường như bao nghề khác. Nghề xứng đáng được xã hội và khách hàng tôn trọng. Nghề môi giới BĐS vô cùng vất vả đừng nhìn vào vẻ bề ngoài của chúng tôi, đằng sau đó là bao giọt mồ hôi, nước mắt thậm chỉ là máu đổ xuống hy sinh cho khách hàng đấy.
Vậy sau bao nỗ lực, đổ mồ hôi sôi nước mắt chúng tôi những người làm nghề môi giới BĐS xứng đáng nhận được thành quả của mình đó là hoa hồng:
Hoa hồng chính là thu nhập là lương như bao nghề khác mà những người làm nghề môi giới BĐS xứng đáng được nhận. Hoa hồng để trang trải cuộc sống để lo cơm áo, gạo tiền, để sống để tồn tại, để lo cho bố mẹ già, bỉm sửa cho con nhỏ…
Tại sao hoa hồng cao thế? Các bạn môi giới chả phải làm gì chỉ bán nước bọt đã có mấy chục triệu rồi?
Đa phần mọi người đều có suy nghĩ như vậy. Nhưng thực tế cái khách hàng nhìn thấy chỉ là phần nổi của tảng băng chìm mà thôi:
Cũng giống như sales của bất kỳ các ngành khác mà thôi. Đều có mức hoa hồng tương xứng với công sức và thời gian của công việc đó. Ví dụ nếu làm sales cho các showroom ô tô thông thường hoa hồng bán hàng khoảng từ 2 triệu đến 10 triêu/xe bán ra cho seller.
Nếu làm sales thiết bị nội thất, sales thiết bị máy móc xây dựng, sales bảo hiểm, sales gì đi chăng nữa cũng sẽ có mức hoa hồng tương ứng.
Vậy mức hoa hồng cho môi giới bất động sản từ 1% đến 2%/giao dịch có cao không? Không hề cao. Bởi con số này được các CĐT tính toán rất kỹ chi tiết để đưa ra được con số đó!
Bao gồm các khâu cơ bản:
- Tìm kiếm khách hàng: Chi phí marketing quảng cáo
- Tư vấn khách hàng: Chi phí xăng xe, cafe, tài liệu…
- Hoàn thành thủ tục và chăm sóc sau bán hàng: Lại là chi phí xăng xe, điện thoại, cafe, quà tân gia,..về sau.
Ví dụ tôi bán được 1 căn hộ chung cư trị giá 2 tỷ đồng . Với mức hoa hồng 1% tôi sẽ có khoảng 2/1.12 x 1% = 17.8 triệu đồng. Trừ thuế TNCN trung bình tạm tính 10% tôi sẽ có 17.8 x 90% = 16.02 triệu đồng.
Để bán được 1 căn hộ chung cư đó ít nhất tôi cần mất các chi phí:
- Tiền duy trì sinh hoạt phí các tháng không bán được. Giả sử 1 tháng tôi bán được 1 căn. Điều này không hề dễ. Bạn nào bán tốt 1 tháng có thể bán được 2-3 căn thậm chí hơn, nhưng số đó rất ít. Thông thường 2-3 tháng bán được 1 căn. Thậm chí 4-5-6 tháng mới bán được 1 căn. Tôi sẽ cần chi phí sinh hoạt mỗi tháng khoảng 5 triêu tối thiểu.
- Tiền chi phí làm marketing để có được khách: Làm thiết kế website từ 2-10 triệu/web, tiền quảng cáo facebook, tiền quảng cáo google adword, tiền đăng tin quảng cáo rao vặt, tiền in phát tờ rơi, tiền điện thoại sms… Trung bình KPI chi phí cho 1 giao dịch khoảng 20% đến 50% giá trị giao dịch đó. Thậm chí có khi tiền quảng cáo ngồn đến 70%, 80%, 90%, 100% doanh thu của giao dịch. Tức là có thể sẽ bị lỗ. Vậy để bán được 1 căn tôi sẽ chi mất 20% = 3.204 triệu đến 50% = 8.01 triệu đồng.
- Tiền đưa đón khách bằng grab, tiền xăng xe đi lại, tiền cafe gặp khách tư vấn, tiền tài liệu in ấn…Tạm tính 1 tháng là 3 triệu đồng.
Như vậy nếu mỗi tháng tôi bán được 1 căn 2 tỷ thì sau khi trừ chi phí nếu tôi có vợ tôi sẽ đem về xung quỹ vợ là 5.01 triệu đồng tới 9.816 triệu ( Phí sinh hoạt không tính do vợ nuôi). Nếu tôi độc thân mất tiền sinh hoạt phí thì mỗi tháng tôi còn 0.01 triệu đến 4.816 triệu thu nhập.
Vậy đấy, đằng sau vẻ hào nhoáng của nghề môi giới BĐS là những tháng ngày cơm không có mà ăn. Rồi áp lực doanh số đến 1 cách kinh khủng. Đây là 1 ví dụ minh hoạ chi phí của 1 người môi giới bất động sản chia sẻ trên mạng:
Do vậy mức hoa hồng bao nhiêu % là phần mà những người làm nghề môi giới BĐS xứng đáng được nhận tương xứng với công việc, thời gian và công sức hy sinh cho một giao dịch!
Hoa hồng này do CĐT các dự án chi trả nếu là giao dịch sơ cấp mua trực tiếp CĐT. Do người bán chi trả nếu là giao dịch thứ cấp, cho thuê, chuyển nhượng. Vì thế khách hàng là người mua không mất gì ở đây cả. Khách hàng được tư vấn miễn phí 1 cách chân thành và chu đáo!
Vậy tại sao hà cớ gì khách hàng lại bắt môi giới BĐS chiết khấu lại phần hoa hồng xứng đáng mình được nhận???
Theo tôi có 2 nguyên nhân chính cho vấn đề này:
- Do chính các bạn môi giới làm ăn chộp giật, thiếu chuyên nghiệp cạnh tranh không lành mạnh trong nghề: Các bạn thiếu kiến thức, thiếu kỹ năng và trình độ nên phải bớt 1 phần tiền hoa hồng thậm chí cắt hoàn toàn 100% hoa hồng của mình cho khách chỉ để cạnh tranh với các bạn sales khác. Với 06 năm kinh nghiệm của mình trong nghề, tôi thấy rằng các bạn này sẽ không bao giờ phát triển được. Bởi các bạn đang cắt máu chính mình. Các bạn không tôn trọng nghề của mình.
- Do khách hàng đề nghị cắt máu: Ở đây tôi nói thẳng có 1 số khách hàng không tử tế, không đàng hoàng. Tham lam, khôn lỏi và chỉ nghĩ đến lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích đó làm ảnh hưởng đến lợi ích chính đáng người khác. Tôi đã từng từ chối và mời 1 số khách hàng đứng dậy đi về khỏi VP mình vì thái độ không tôn trọng công việc của chúng tôi. Coi chúng tôi không có giá trị gì. Mua nhà mả cả như mớ rau ngoài chợ. Tôi cũng từng chứng kiến có khách hàng làm việc 1 lúc 5-6 bạn sales sau đó đến khi mua gọi 1 vòng tròn 5-6 sales vây quanh ai giảm giá cắt máu nhiều hơn sẽ mua của người đó. Xin lỗi tính tôi rất rõ ràng. Ai cũng cần cần tiền để sống. Môi giới BĐS cũng vậy. Nếu như ai cũng như ông khách hàng đó thì môi giới BĐS chúng tôi chắc uống nước lọc hít không khí để phục vụ anh/chị quá! Và quan điểm của tôi sẽ từ chối làm việc với các khách hàng như này.
Về phía các bạn làm nghề! Tôi khuyên các bạn nên tập trung vào giá trị thay vì cạnh tranh nhau bằng cắt máu và chiết khấu. Bởi làm như vậy không bao giờ bền được, cuối cùng các bạn sẽ không đi đâu về đâu trong nghề. Nghề này còn phát triển xa lắm. Càng ngày càng đòi hỏi sự chuyên nghiệp và đào thải rất lớn. Các bạn không nâng cấp chính bản thân mình chắc chắn các bạn sẽ bị loại khỏi nhu cầu của thị trường. Hãy nhìn xa ra các nước phát triển nghề môi giới BĐS ở đó được coi trọng như thế nào.
Về phía khách hàng, lời khuyên của tôi dành cho quý anh/chị và cô/chú! “Đừng tham bát mà bỏ cả mâm”.
Ngay cả máu của chính mình đúng nghĩa, các bạn ấy còn có thể cắt được thì không biết các bạn ấy sẽ còn làm được những gì để thỏa mãn mục đích của bản thân. Chiêu trò, lừa lọc, mánh khoé qua mặt khách hàng là những rủi ro có thể gặp phải khi làm việc với các bạn này. Bởi nếu không tôn trọng mình, tôn trọng nghề thì lấy gì để có thể đặt niềm tin giao dịch BĐS với giá trị lớn với những người như thế!
Bất động sản là 1 tài sản cả đời của nhiều năm phấn đấu, thủ tục và việc mua bán đầu tư vô cùng phức tạp khó lường nhiều rủi ro. Vậy thì thay vì cố cắt xén bớt 1 vài chục triệu đồng của những người môi giới tư vấn đang tận tâm phục vụ mình để làm gì? Hãy cứ xởi lởi trời cho, mua nhà, đầu tư BĐS 1 cách vui vẻ hãy lựa chọn các bạn làm nghề môi giới BĐS có tâm và có tầm, chuyên nghiệp và đặc biệt không cắt máu chính mình để an tâm khi giao dịch! Không chỉ giao dịch xong là xong, các bạn môi giới tận tâm sẽ giúp anh/chị cô/chú xử lý các vấn đề phát sinh, hỗ trợ nếu có nhu cầu bán lại, cho thuê rồi thiết kế nội thất…Vậy thì 1 hay vài chục triệu kia có xứng đáng hay không?
Anh/chị và cô/chú đừng để mua được ngôi nhà, đầu tư được sản phẩm BĐS nào đó mà đằng sau lại là những lời xì xào, những tiếng thở dài và cả những giọt nước mắt của những người môi giới chân chính bị chính khách hàng mà mình đã tận tâm phục vụ hút máu của chính mình!
Bài viết dựa trên quan điểm và cảm xúc cá nhân với mong muốn chúng ta cùng lan toả để nghề môi giới BĐS chuyên nghiệp và minh bạch hơn nữa!
