Trong lúc bạn triển khai một chiến dịch Marketing mang lại người có khả năng mua hàng cho doanh nghiệp hoặc đơn giản chỉ là bạn đang phân tích tìm hiểu về Marketing, chắc hẳn bạn đã nghe về Lead Generation nhưng bối rối vì đây là từ ngữ chuyên môn? Đừng lo, trong bài viết này ATP Software sẽ giúp bạn khám phá một số thuật ngữ Marketing cơ bản về Lead Generation.
1. Lead là gì?
Trước khi đi đến khái niệm Lead Generation, hãy tiếp cận Lead đã nhé!
Lead được coi như đối tượng mục tiêu khách hàng thể hiện mong muốn thực tế tới sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp dưới nhiều hình thức không giống nhau như để lại thông tin liên lạc, nhắn tin trực tiếp hoặc đăng ký tham dự hội thảo.
Nói cách khác, đối tượng này được coi là người có khả năng mua hàng và sẵn sàng có những cuộc hội thoại với Sale hoặc nhân sự Tư Vấn.
Ví dụ, một đối tượng để lại thông tin cá nhân của họ vào Form đăng ký để được hướng dẫn về cách bảo dưỡng xe máy tại nhà.
Đối với công ty dầu nhớt – cơ quan xuất bản nội dung hướng dẫn trên, đối tượng này được coi là đối tượng mục tiêu tiềm năng, họ sẽ nhận được email từ doanh nghiệp này về chương trình khuyến mại cho sản phẩm dầu nhớt mới, và được nhân viên Tư Vấn gọi điện chăm sóc.
Lúc này, email khuyến mại và những cuộc gọi tư vấn sẽ có giá trị với khách hàng và họ sẵn sàng tiếp nhận nội dung hơn những cuộc gọi mà không có mối liên lạc nào trước đó với doanh nghiệp.
Nguồn leads của bạn có thể đến từ:
- Lưu lượng truy cập website
- Người theo dõi qua Email
- Biểu mẫu
- Hội thảo Online
- Lượt tải Ebook, tài liệu từ trang web
2. Lead Generation là gì?
Leads Generation: Chỉ công việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng (còn gọi là người mua hàng đầu mối)
Là việc xây dựng danh sách người tiêu dùng quan tâm hoặc có thể bị lôi cuốn bới sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp nào đấy.
Quá trình này hay được thiết lập với mục tiêu tạo ra người có khả năng mua hàng thông qua các chiến dịch Marketing lựa chọn.
Dữ liệu người có khả năng mua hàng thường được kết hợp với quản lý người có khả năng mua hàng – Lead Management để chuyển Tiềm năng thành khách hàng thông qua các kênh mua.
Lead Generation (Tạo danh sách người mua hàng tiềm năng) là quá trình hấp dẫn và chuyển đổi người mua hàng từ người lạ thành người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn.
Một vài VD về trình tạo khách hàng tiềm năng là bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực
3. Những lợi ích mà Lead Generation đem lại
3.1. Lead Generation giúp phân loại khách hàng hiệu quả
Mỗi đối tượng khách hàng có một đặc điểm, nhu cầu khác nhau. Vì thế, cách tiếp xúc cũng phải khác nhau.
Người có khả năng mua hàng được chia thành ba nhóm chính như sau:
- Cold Leads: Những người mua hàng dù đã được tiếp xúc và giới thiệu tuy nhiên vẫn không quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Đối tượng mục tiêu này có thể thể hiện sự bực bội nếu như liên tục bị làm phiền.
- Warm Leads: Những khách hàng thể hiện mong muốn thực tế đến dịch vụ hoặc sản phẩm được giới thiệu. Họ quan tâm và theo dõi bạn trên mạng xã hội, truy xuất vào Web, thậm chí giới thiệu bạn với những người quen của họ. Đây chính là nhóm khách hàng có tiềm năng chốt bán thành công lớn hơn nhiều so sánh với nhóm Cold Leads.
- Qualified Leads: Đây là những khách hàng có khả năng sinh ra giá trị cao. Họ có cơ hội mua hàng rất cao và có đủ năng lực chi trả cho sản phẩm/dịch vụ. Nhóm này có phần trăm chuyển đổi cao hơn Warm Leads.
Phân loại khách hàng giúp bạn xác định được cần tập trung vào nhóm nào, có phương án chăm sóc thích hợp ra sao. Và Lead Generation chính là một công thức quan trọng giúp cho bạn thực hiện điều đó hiệu quả.
2.2. Lead Generation giúp thu hẹp phễu khách hàng tiềm năng
Lead Gen đóng nhiệm vụ như một chiếc phễu.
Nó giúp cho bạn khoanh vùng những đối tượng thực sự có khả năng sinh ra lợi nhuận.
Khi tiến hành dẫn dắt người mua hàng qua từng giai đoạn của công đoạn mua, bạn có thể loại trừ dần và cuối cùng chỉ còn những người có cơ hội mua rất cao.
Thay vì phải chăm sóc phần đông người cùng một lúc, bạn có thể biết cần chú ý vào nhóm nào. Việc này giúp ích rất lớn trong việc tối ưu hóa những nỗ lực và khoản chi phải bỏ ra.
2.3. Lead Generation tạo nên hành trình khách hàng hoàn hảo hơn
Hành trình người mua hàng chính là toàn bộ các “điểm tiếp xúc” trong toàn bộ công đoạn mua hàng.
Một trải nghiệm tuyệt vời sẽ tạo nên sự hài lòng cho khách hàng. Từ đó thúc đẩy họ chốt mua sản phẩm của bạn.
Một khách hàng có nhu cầu với bất động sản mà bạn chào bán nhưng lại vẫn chưa có những thực chiến tốt, năng lực họ rời đi là rất cao.
Lead Gen chính là việc nắm rõ ràng từng “điểm tiếp xúc” của người mua hàng như: cuộc gọi, tin nhắn, buổi hẹn, thư tay, hợp đồng,…
Với mỗi nhóm không giống nhau, đặc điểm của các điểm này cũng khác biệt. Hãy bám sát vào nhu cầu và xác định cách tiếp xúc và dẫn dắt thích hợp.
4. MQL và SQL là gì?
MQL – Marketing Qualified Lead: Là đối tượng có nhiều năng lực mua hàng hơn những khách hàng tiềm năng khác.
Họ được nhận xét bởi bộ phận Marketing dựa trên những tương tác của người mua hàng với nhãn hiệu.
Phòng Marketing của mỗi doanh nghiệp sẽ có những tiêu chí riêng để nhận xét khách hàng tiềm năng nào đủ điều kiện làm MQL.
Một khi được đánh giá là MQL, họ có thể được chuyển sang cho Sale để thực hiện các bước tiếp theo của Hành trình khách hàng.
SQL – Sale Qualified Lead: Là khách hàng tiềm năng được nghiên cứu và và nhận xét trước bởi bộ phận Marketing và sau đó là bộ phận Sale, sẵn sàng cho các giai đoạn kế tiếp trong quy trình bán hàng.
Từ đấy, bộ phận Sale sẽ có những kế hoạch riêng để chăm sóc và thuyết phục SQL giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi thành công từ người có khả năng mua hàng thành người mua.
Quá trình khách hàng chuyển đổi từ MQL sang SQL được thực hiện như thế nào?
Để nắm rõ ràng giai đoạn chuyển đổi này, phòng Marketing và phòng Sale của doanh nghiệp bạn phải cần họp để thống nhất đưa ra những tiêu chí, các bước trọng yếu người có khả năng mua hàng cần thực hiện để chuyển từ MQL sang SQL.
Có 2 cách bạn sẽ giúp ích cho bạn xác định MQL và SQL:
- Thủ công: dùng những dữ liệu bạn mang lại được từ khách hàng tiềm năng qua biểu mẫu, trao đổi qua lại với nhãn hiệu,… Để liệt kê những người có khả năng mua hàng phù hợp với tiêu chí để trở thành MQL, SQL.
- Dùng Marketing Automation: một vài công cụ Marketing Automation có bộ máy CRM (ví dụ như HubSpot) sẽ tự động lấy tất cả thông tin khách hàng tiềm năng của bạn bằng việc truy xuất blog, đăng ký email, điền mẫu biểu, tải google tài liệu,… Và tự động đưa họ vào danh sách MQL cũng như chuyển sang SQL dựa trên những tiêu chí mà doanh nghiệp bạn đặt ra.
5. Quy trình xây dựng framework tạo Lead Generation
Để liên tục ra lead, hãy chắc chắn bạn khắc phục được 3 vấn đề dưới đây:
- Bạn cần thử nghiệm một số cách để hấp dẫn mọi người vào trang Web
- Biết rõ người truy cập Web đến từ đâu trước khi biếnthành người có khả năng mua hàng.
- Cung cấp cho khách truy cập nhiều lựa chọn/lý do thuyết phục để biến họ biếnthành khách hàng tiềm năng.
Rất may, tiếp thị inbound sẽ cung cấp các công cụ cho bạn để giải quyết trọn vẹn các vấn đề trên. bằng việc kết hợp giữa bài đăng trên blog, CTA, thông tin có ích và trang đích “ngon”, bạn có thể xây nên framework tạo hút lead theo quy trình phía dưới.
Bước 1: Bài đăng trên blog
Liên tục tạo những nội dung hữu ích, nhiều thông tin, sử dụng bài post để thu hút khách truy cập vào trang Web trọng điểm thông qua các lượt share trên phương tiện truyền thông xã hội và lưu lượng tìm kiếm không phải trả tiền.
Trên trang Website đơn, chỉ có một cách để khách truy cập tìm thấy doanh nghiệp của bạn đấy là truy cập trang chủ.
Trái lại, khi bạn viết blog sẽ tạo ra hàng trăm cách để khách hàng tìm và trao đổi qua lại với trang Website của bạn, với mỗi bài đăng trên blog chúng hoạt động giống như một ‘cánh cửa’ bổ sung vào trang Web của bạn vậy.
Bạn càng có nhiều bài đăng trên blog, khách truy cập càng dễ dàng tìm thấy bạn hơn.
Với sự ổn định của các bài post trên blog, bạn có thể tạo ra lưu lượng truy cập trang Web cao.
Sau đó, hãy sử dụng CTA để khởi đầu công đoạn chuyển đổi những khách truy cập đấy thành lead.
Bước 2: Kêu gọi hành động (CTA)
Kêu gọi hành động (hay CTA) là nút bấm hoặc banner ảnh có thể nhấp vào, thường được tìm thấy ở cuối bài đăng trên blog.
Nó được thiết kế để khởi đầu công đoạn chuyển đổi người truy cập thành khách hàng tiềm năng, bằng việc đưa rõ ra một ưu đãi có giá trị và điều hướng khách truy cập đến một trang đích để nhận được ưu đãi đấy.
Nếu bài đăng vẫn chưa có CTA bạn có thể không thể điều hướng được Lead Generation đâu nhé.
Bước 3: Ưu đãi có giá trị
Để biến người truy cập ẩn danh thành lead generation, bạn cần họ để lại nội dung cá nhân bao gồm: tên, địa chỉ mail và công ty.
Thế nhưng, nội dung cá nhân này rất có giá trị và có khả năng khách truy cập trang Web sẽ miễn cưỡng phân phối thông tin cho bạn.
Vậy thì, để biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bạn phải cần trao cho họ một ưu đãi/phần thưởng lôi cuốn khiến họ tình nguyện để lại thông tin.
Cách dễ nhất để phân phối giá trị đấy là làm ra tài sản nội dung phân tích nhu cầu của người mua, bạn có thể làm ra các ebook online, sách in ấn hay những hướng dẫn; xử lý các sai lầm của người truy cập bạn có thể có được nội dung liên lạc từ họ.
Bước 4: Trang đích
Trang đích hay còn gọi được gọi với tên Landing Page là trang Website dành riêng với mục tiêu bán hàng bằng việc dùng các ưu đãi, bằng chứng xã hội, các hình ảnh đặc trưng, liệt kê lợi ích và mong muốn của người mua hàng.
Landing page thường có 2 loại: bán hàng và lấy thông tin khách hàng.
Landing page chính là một công cụ quan trọng trong xây dựng lead generation. Vì vậy hãy đảm bảo, trang đích thật sự “hấp dẫn”
Bước 5: Biểu mẫu
Mẫu biểu liên lạc là bước cuối cùng trong framework xây dựng lead. Cho phép người truy cập tải xuống một ưu đãi gì đó và buộc họ phải để lại nội dung chi tiết.
Tuy nhiên, không phải toàn bộ người truy cập đăng kí vào mẫu biểu liên hệ đều biến thành lead.
Phần trăm giữa số lượt click trang đích với số lượng điền vào biểu mẫu thành công còn được nhắc đên là phần trăm chuyển đổi – và để sửa đổi và nâng cấp việc tạo ra khách hàng tiềm năng, điều cần thiết là phải phân tích và cải thiện phần trăm chuyển đổi của CTA và trang đích.
Bước 6: Hệ thống CRM
Một khi khách hàng tiềm năng đăng kí trên mẫu biểu, bạn cần có bộ máy CRM “gom” tất cả data khách hàng lại một địa điểm để quản lý thay vì rải rác ở nhiều nguồn.
CRM sẽ tự động chia thời cơ cho đội ngũ bán hàng khi có cơ hội mới đăng kí từ form. người có nhiệm vụ quản lý luôn cập nhật được tình trạng thời cơ từ đội ngũ sales.
Thế nhưng, tất cả mọi thứ không đơn giản chỉ có vậy. Bởi, người có khả năng mua hàng có thể sẽ không biến thành khách hàng ngay lập tức.
Bạn phải cần một công đoạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi họ từ lead sang sales (bán hàng).
Trong lúc này, bạn nên dùng công cụ email marketing hoặc chatbot (tùy theo kênh) để chăm sóc khách hàng tiềm năng một cách tự động. Gửi đến cho họ những nội dung có ích, có giá trị hay sự khác biệt về sản phẩm để tạo dấu ấn.
Có thể họ không mua hàng ngay, nhưng khi họ có nhu cầu, họ sẽ nhớ tới bạn.
Nhân viên kinh doanh sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian hơn khi thực hiện một thao tác nhiều lần với nhiều người mua hàng.
Và cuối cùng, muốn thực hiện thành công một chiến dịch tạo ra Lead Generation cần nhiều phương pháp và được lập kế hoạch chi tiết. Ở các nội dung bài viết tiếp theo, ATPSoftware sẽ giúp bạn hiểu rõ tường tận phương pháp lên ý tưởng và từng bước thực hiện 1 chiến dịch lôi cuốn người mua hàng hiệu quả. Hãy theo dõi nhé!
